Cerebro de hombre vs Cerebro de mujer

NEUROMARKETING VISUAL EN HOMBRES Y MUJERES

Cómo evalúa el cerebro ganancia-pérdida ante una posible compra

Cuando vamos a comprar, en nuestro cerebro se activan áreas relacionadas con la obtención de placer inmediato, pero si el precio es excesivo, se movilizan otras áreas que se ocupan de hacer un balance entre pérdida y ganancia.

El Dr. Brian Knutson de la facultad de psicología de la Universidad de Standford y su equipo se propusieron encontrar qué partes del cerebro se activan cuando deseamos adquirir algo y cuáles cuando nos enfrentamos al precio. En la investigación participación también, Scott Rick y George Loewenstein de la Universidad Carnegie Mellon y Drazen Prelec, del MIT Sloan School of Management.

Para poder encontrar una respuesta a sus interrogantes, los investigadores trabajaron con un grupo de 26 voluntarios adultos a quienes se les entregó 20 dólares para que cumplieran con una tarea, mientras se monitoreaba sus cerebros a través de resonancia magnética.

La tarea consistía en ver en una pantalla diferentes productos y sus precios; ellos podían comprarlos y, si lo deseaban, quedarse con el dinero que no se gastaban.

Lo primero que se hizo fue exhibirles los productos y al verlos se encendía en sus cerebros el núcleo accumbens, una zona vinculada con la anticipación de obtener placer, según fueran sus preferencias. Pero cuando se les presentaban los precios, si los consideraban excesivos, se activaba otra área, la ínsula, encargada de las sensaciones desagrado y asco, y se desactivaba la corteza prefrontal, que se asocia con la capacidad de hacer un balance entre pérdidas y ganancias.

En algunos participantes, la activación del núcleo accumbens nunca dejó de estar presente. Esto se dio mayormente en los casos de personas más propensas a comprar.

Este estudio muestra cómo el cerebro de los consumidores debe decidir entre obtener un placer inmediato, comprando un producto que despierta deseo (fuerza placer) o sentir dolor inmediato (fuerza dolor) queriéndolo.

Los resultados de este trabajo también permiten comprender los motivos por los cuales comprar con tarjeta nos resulta más fácil. Esto se debe a que nuestro cerebro no percibe el gasto como inmediato, y por esta razón no se activan las áreas relacionadas con el dolor por el precio o lo hacen en menor medida, dejando que la fuerza del placer inmediato actué más fácilmente.

Todos, muchas veces, sucumbimos ante la fuerza placer inmediato y luego nos arrepentimos del gasto. Que todas las personas podamos conocer cómo actúa nuestro cerebro ante la compra llevará a diseñar estrategias de marketing más éticas y a que los compradores, es decir todas las personas en general, podamos frenar los impulsos del placer inmediato a fin de evaluar placer-dolor o ganancia-perdida de mejor manera.

¿Qué es Marketing Emocional?

En simples palabras sabemos que el Marketing es la creación de relaciones a largo plazo; en una época en la cual los mercados se encuentran saturados y las diferencias entre los productos son mínimas, esta concepción del marketing es fundamental, puesto que la diferencia entre nuestra marca y la competencia será la forma en que nos acercamos y relacionamos con nuestro target.

No basta con desarrollar productos innovadores, desarrollar interesantes campañas de publicidad y estar presente en la web a través de las redes sociales; nuestra marca debe tener personalidad y a partir de ella establecer vínculos emocionales sólidos y duraderos con nuestros clientes. El Marketing Emocional se concentra en promover sentimientos-emociones que generen actitudes y acciones favorables hacia la marca.

Sabemos que la decisión de compra posee un componente racional muy importante, sin embargo, también posee un componente emocional, el cual representa en gran parte el impulso de compra y la repetición de ella, y El Emotional Marketing va más allá de la repetición de compra, es la construcción de esa relación marca-cliente con base en experiencias, que también permite que los consumidores sean promotores de nuestros productos.

En nuestra era el marketing no vende productos o atributos, vende beneficios y promesas emocionales, recuerda que el Marketing es una batalla que no se pelea con productos sino con percepciones y emociones.